地場農産加工品の飲食店への営業効率を上げるには?

地場農産加工品の飲食店への販売ルートを模索されている生産者は多いと思う。





飲食店に使って貰いたいがどこから手をつけてよいかわからない。

飲食店ユーザーを開拓するためにはどのような方法を取ったらよいかわからない。

営業できる時間帯が限られ効率が悪い。

飲食店の方が調味料としてはどのような商品が使いやすいのかわからない。




このような疑問が主なものだ。



ここで私の先日のコンサル事例を踏まえ、お話すると。





ポイントは業態ではなく、関心と客単価。






実は地場農産加工品の飲食店への販売ルートとしては業態はあまり関係ないのである。




例えば、地場農産加工品のイチゴジャムがあったとする。
ここで飲食店への販売ルートとして、多くの方は

ジャム=デザート=ケーキ屋やカフェ

をイメージするが、これは必らずしも正解とはならない。





というのは、このイチゴジャムをつかってよいかどうか?という飲食店特有の価値観が存在するからである

わかりやすく言うと、このイチゴジャムを加工品と捉えられると、使い辛くなってしまうのである。

もっと簡単に言うと、できあいのものを使うのを良しとしない飲食店があるということです。




では、その特有の価値観をうまく捉えるにはどうしたらよいか?





ここで私が重要視するのは客単価である。







実は飲食店ではディナーの料理客単価がある一定の数値以上になると急に専門性が増すという特性がある。





下の図を参考にしてもらいたい。














この本格化ラインを超えると途端に料理を作る方のプロ率が高まるのである。




誤解せずに聞いて頂きたいが、この数字以下ではプロの料理が食べれないとか、美味しい料理が出てこないという訳ではない。

むしろ、この数字以下でプロの料理が食べれるのならば、企業努力の賜物であると思うし、お客様第一の繁盛店であると思われるし、そのような店舗は他の接客などのサービスも一流でしょう。






話を戻しまして、ある一定のラインを超えると専門性が急激に高くなり、加工品はプロにとっては使いづらい商品になってしまうということである。


となると、このラインを超えた飲食店に加工品の営業をかけても効率は下がるということである。


ところが、この話以前に、事前に絶対に把握しておかなければいけない点がある。



それは関心です。




地元素材に関する関心、興味。



これが大前提。


はっきりいって、この大前提がないと、客単価もクソも関係ないのである。




というのは、ただのコスト論争になってしまうからである。

外食産業向け加工品会社のPB商品や輸入品にはコストでは勝てるわけない。




となると、コストを切り詰め低価格帯で勝負をする図の客単価グループの下の2つには営業をかけるだけ時間の無駄である。

また、先ほどお話した通り客単価が高い店になればなるほど、加工品は使い辛くなるので、こちらも効率は下がっていく。



ただ、上記の専門性が高い飲食店でも、全く不可能ではなく、使って頂けるための営業のコツもいくつかあるが、一つだけ紹介する。


たとえば、いかにして『素材』として捉えて貰えるかである。
客単価条件を満たしていなくとも『加工品』ではなく『素材』として捉えて貰うと、成立しやすい。



ただ、この場合は当然、関心が高いのが絶対条件となる。



逆に言えば、例え、客単価が高くて、専門性が物凄く高くても、地場産への関心が飛び抜けて高ければ、取引成立するでしょう。



その位、この関心というものは大きな決定要因になりうります。




以上の理由から地場農産加工品の飲食店への販売ルートとして、重要視するのは業態ではなく、関心と客単価。



業態でケーキ屋を選んでも、そこが、加工品を使わない店だったり、地元の素材に関心がないようでは、取引成立にはならないでしょう。





ポイントは関心と客単価。






野菜ソムリエ やまぎし

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